AD_TOP


Qoo10사업하는 분들을 위한 참고의 글. 한국형 오픈마켓과 국제전자상거래 국제전자상거래

급격한 엔화가치의 폭락으로 인해... 정말 어려운 상황을 맞고 있는 분들이 Qoo10.jp 셀러분들이실 겁니다.

개인적으로 가까운 분들이 대형 셀러로 활동하고 있기에 개인적으로 매우 안타까운 마음입니다.
이글을 읽으시는 분들도 대부분 그러하시겠지요...


Qoo10성공의 시작, 초 엔고와 잇코

Qoo10은 2007년초 일본에서 사업을 시작했습니다. 
2007~2008년은 미국발 금융위기로 엔화가 800엔대에서 1500엔까지 1년여사이에 폭등했던 시기입니다.


Qoo10의 성공에는 바로 이 엔고라는 외부 요인이 가장 크게 작용했습니다. 장기간인 5년간 유지되었던 이 엔고 덕분에(정확히 이야기 하면 원화가치의 폭락이고.. 여기에는 대기업중심, 수출중심의 MB정부 역할도 컸겠죠..) Qoo10 판매에 많은 한국인들이 뛰어들 수 있었던 것입니다.

또 하나의 요인은, 2007년 때마침 터져주었던, IKKO씨의 한국화장품 홍보.. 당시 잇츠스킨 제품을 TV에 홍보한 뒤에, 관련 검색어를 통해서 하루에 10만 트래픽을 만들었던 기억이 납니다. 이 해 여름을 기준으로 Qoo10에서 초대형 셀러들이 탄생하게 됩니다. 화장품 판매로 말이죠..

                 바로 그녀.. 아니 그남자가 이사람.

오픈마켓 성공공식 = 트래픽+상품수+저가격

그런데, Qoo10이라는 회사는 잘 알다시피 오픈마켓입니다. 오픈마켓이란, 플랫폼 제공 사업자가 직접 물건을 매입하거나, 소싱을 하는 것이 아니라, 개별 판매자의 상품성에 의존하는 구조입니다. 그러다보니, 일정 수준까지 상품구색이 갖추어 지기까지는 사이트에 소비자들이 오지 않습니다. 

배송정책도 제각각이고, 서비스도 떨어지는 경우가 많기 때문입니다.

한국화장품의 대박과 초엔고로 인해 MB정부에서 양산된 수많은 자영업자들이 Qoo10판매에 뛰어들게 됩니다. 이 시기는 이베이코리아에서도 돈을 대주면서 해외판매자 교육사업 붐을 일으키던 시기이므로, 한국에서는 해외 오픈마켓 판매가 붐이 일게 되었고, 마치 2000년대 초반 김대중정부에서 밀었던 소호 열풍, 여대생 의류쇼핑몰 창업열풍...과 유사했습니다.

이러한 외부적 요인으로 오픈마켓 성공의 핵심인 상품 구색이 갖추어지게 됩니다. 
오픈마켓의 취약점인 물류문제가 있었습니다만(왜냐면 Qoo10은 일본 현지 오픈마켓이라기 보다는, 한국셀러로 상품을 채워나갈 수 밖에 없었기 때문에 국제 물류가 들어가게 되는 것입니다.), Qoo10경영진은 바로 이런 부분을 잘 알고 자회사격인 유라시아라는 회사를 만들어서 물류를 지원하기 시작합니다.

오픈마켓의 한계. 배송 문제.

이제, 가격을 만들어 가는 부분..입니다. Amazon같은 회사는 엄청난 구매력으로 매입가격을 낮추면서 판매가를 낮추게 되지만, 수많은 개미들이 판매하는 C2C마켓에서는 규모의 경제가 아닌, 비용절감의 경제, 탈세의 경제로 인한 초저가를 추구합니다. 집에서 혼자하는 자영업자, 부업, 사업자 미등록.. 국제간 개인거래로 인한 관세회피 등등 따라서, 정상적 유통보다 싸게 판매가 가능하게 됩니다. 

여기까지는 적절한 판단에 잘 맞아떨어지는데, 문제는 오픈마켓의 근본적인 구조적 문제점과, 한국형 오픈마켓 모델로 밀어붙이면서 발생하는 한국스타일의 영업(CM들의 영업방식)으로 Qoo10의 색깔이 초저가, 극한 경쟁마켓으로 가게 되면서 문제가 생기게 됩니다.

국제거래는 환율이라는 변수가 있기 때문에, 5% 마진 이렇게 파는 것은 한방에 사업을 접게 될 수 있는 수준인데도, Qoo10 CM들은 이런 가격에 판매를 하도록 강요하고, 경쟁을 붙이고.. 과거의 한국에서 했던 방식으로 운영을 합니다. 그리고, 일본인들을 우습게 보았는지, 엉터리 번역기 일본어로 CS대응해도 문제없다..고 그저 판매 참여만을 부추깁니다.

결과적으로, 일본에서 소득클래스로 보면 하에 가까운 고객들 위주의 마켓이 되었고, 한국에 좋은 상품들도 많은데 그런 상품들은 팔기에 어려운 상황이 되어버렸습니다. 

라쿠텐처럼, 1000만원짜리 바이올린도 팔리고, 500만원짜리 샤넬백도 팔려가면서, 300엔대 옷으로 한국사업자들이 대박을 내는.. 이런 다양성이 아니라 180엔 무료배송 양말, 스타킹.. 이런걸로 건수 실적만 강조 하는 마켓이 되어버렸다는 겁니다.
1000원짜리 3000개 팔았다고 하는 셀러.. 매출액은 고작 300만원. 3000개 우편 포장을 하기위해서는 얼마나 힘드셨을까요.. ^^
덕분에, 항공소형포장물이 인천공항 물류를 마비시키는 사태까지 만들게 됩니다. (개인적으로는 정말 대단한 힘이라고 놀랐습니다.)

따라서, 한국 사업자들은 이러한 제한된 성향과 클래스의 고객을 대상으로 사업을 하게 되니, 점점더 가격 경쟁으로만 가게 되고, 이 경쟁에서 떨어지는 셀러들은 사업을 접게되겠죠.. 그래도 이런 상황이 1400원에 가까운 환율로 어느정도 상쇄됩니다.

이제, 오픈마켓의 마지막 성공 공식인 트래픽 부분 이야기입니다. 이미 일본에는 시장을 장악하고 있는 거대 회사들이 있었습니다. Rakuten, Amazon.co.jp, Yahoo쇼핑 등이죠. 그러다 보니, 쇼핑관련 광고비가 매우 비쌉니다. 구글광고에서 인기 키워드의 경우 한화로 클릭당 3000~5000원은 흔합니다. 일본에서 광고비를 쏟아 붓는 것은 매우 큰 리스크를 안고 가는 것일터인데, Qoo10은 정말 광고를 많이 했습니다. 그래서 결국 트래픽은 만들어냅니다.

왜 오픈마켓은 광고에 올인할까요.. 바로 특색이 없기 때문입니다. 싸다.. 상품종류가 많다.. 말고 할말이 없습니다.
쿠팡 하면 떠오르는 단어는? 싸다! 그런데 안싸지기 시작하면, 할말이 없죠.. 그래서 소셜커머스들이 네이버 메인페이지를 독점하고 광고비를 쓰는 것입니다.

검색엔진에서도 연관성이 높은 전문몰이 상위에 랭크되므로, 종합몰이 상위에 올라가려면 정말 엄청난 트래픽의 사이트던지, 광고를 많이 할 수 밖에 없습니다.

한국형 오픈마켓 모델의 특성에 기인한 자금 이슈

그런데, 200억 자본금으로 시작한(아마도 eBay쪽 출자금은 현물출자..가 있었지 싶습니다. 이베이가 인수한 G마켓의 해외사이트 부분을 넘겨받았으니까요..) Qoo10에서 그것이 어떻게 가능할까요? 바로 한국형 오픈마켓의 특성인, 플랫폼 제공 사업자가 대금을 보유하는 모델 덕분에 가능합니다. 라쿠텐 처럼 셀러가 직접 PG계약을 해서 대금을 소비자에게 받는 구조는, 당연히 이런 것이 불가능하기때문에, 라쿠텐은 고액의 입점료를 받지 않고서는 사업자체가 불가능한 것입니다. 한국 오픈마켓은 입점료도 없고, 수수료도 낮고.. 하니 뭔가 라쿠텐에 비해 경쟁력이 있는것 같지만? 그게 아니고 이러한 구조적 차이기 있기 때문에, 라쿠텐은 돈을 받고 시작할수밖에 없는 겁니다.

거기에, 국제거래, Qoo10마켓의 저가특성에 의해, 이 대금 보유기간이 한국에서의 오픈마켓 사업자들에 비해 대단히 길어지게 됩니다. 

트래킹이 안되는 국제우편물, 서장등으로 보내다보니, 고객이 수취확인을 안하는 주문건은 장기 미수취건으로 분류되어 정산대상이 되지 않고, 또 트래킹이 되도 등기우편이 10~15일 이상걸리는 등 이러한 특성으로 인해서 정산기간이 매우 길어지게 됩니다.

일본카드사, PG사들이 물론 정산이 늦기는 하지만, 어찌되었건, 하루 거래액이 10억이되면, 간단히 계산해도 수백억의 판매자 정산금을 Qoo10이 쥐고 있게 되는 겁니다. 이 돈을 당연히 마케팅비등에 사용했을 겁니다. 그런데, 이 구조는 지속적으로 매출이 증가해야 문제가 안생깁니다. 어떠한 외부 요인으로 인해서 매출이 20%만 급감한다면? (가령, 후쿠시마 원전사고로 동북부 물류마비라던지, 한일간 관계가 나빠지면서, 한국상품에 대한 극단적 거부운동이 생긴다던지, 단기간에 100엔당 900원 시절로 간다던지..) 유동성 문제가 발생할 수 밖에 없죠.

이경우, 플랫폼 사업자가 취할 수 있는 방법은 뭐가 있을까요? 정산을 지연시키는 정책으로 가거나, 단기차입등이 있겠습니다. 

또 하나, 한국과 달리 일본은 금리가 제로입니다. 즉, 판매자 정산금을 100억 쥐고 있어도 금융수익(이자)이 없다는 것이죠.
한국에서라면 연간 평잔 100억이될텐데 말이죠.. 따라서, Qoo10경영진은 엔화 정산금을 일본에서 보유하다가 한국으로 송금해주는 것이 아니라 한국으로 바로 가져오게 된것 같습니다. (개인적인 추측입니다.)
한국에서도 엔화예금은 이자가 거의 없죠. 따라서, 금융 수익을 위해서는 환전을 해야 합니다. 

그런데, Qoo10셀러의 판매대금 정산 기준은, 셀러의 등록가격/판매가격인 엔화입니다. 즉, 정산요청일, 출금일에 당시 환율로 정산이 되어야 하는데(한국내 통장으로 지급하더라도), 미리 환전했다면 환차손익이 발생하게 됩니다.

Qoo10이 환전을 하는지 안하는지는 알수 없으나, 만약 3% MMF 이자수익의 유혹에 환전등을 하고, 자금운용을 했다면, 이것은 아주 아주 위험한 상황이겠죠. 잘하면 대박이 날 수도 있겠지만, 반대로 가면 엉뚱하게 플랫폼 사업자가 환차손을 보게 됩니다. 물론 이런 일은 없었을것으로 믿습니다..

고객층의 협소함으로 인한 한계

일본 1억 3천중.. 저가시장에 관심을 가지고 충성고객이 되는 인구는 1000만 은 고사하고 3,4백만도 쉽지 않을 겁니다.
작년에 상장에 성공한 Buyma도 200만 회원일때 거래액이 2천억이었습니다. 또한, 우리가 잘 아는 iherb도 일본 판매가 월 수만건일때 회원수가 고작 2만명이었구요..

이러한 시장의 정체와 자금운용의 어려움등이 있는 상황에서 갑자기 아베 씨가 등장하게 됩니다.


그리고.. 환율은 작년가을 이후 급격하게 변동해서, 200원 이상 순식간에 하락하게 됩니다. 
Qoo10 셀러들의 평균적인 정산주기가 2~4개월이라고 보면, 대부분의 셀러들은 환율 폭탄을 맞게된 것입니다.

이러한 상황은 전체적으로, 셀러들의 체력을 떨어뜨리게 되고, 의욕을 잃게 만듭니다. 게다가 Qoo10의 무리수는, 중국 셀러들을 대거 입점시켜서 판매하게 했다는 점입니다. 가격은 더더욱 내려가고, 저품질의 상품들은 더 넘처나며, 일부 한국사업자들은, 광저우로 가야지만 경쟁에서 살아남을 수 있다는 생각을 하고 떠납니다. 그러면서, 땡물건이 올라오고 정상적인 시장에서 있을수 없는 가격들이 등장합니다. 추가로, 한국형 오픈마켓에서 자주 일어나는 마이너스 매출.. 실적을 위해 중개사업자가 자체 쿠폰을 발행하는 이런 것들도 겹쳐지면서 정말 일본 최저가 마켓으로 가게 됩니다.

오픈마켓의 근간인 셀러기반이 약화되기 시작하면, 위에서 언급한 자금 운용에 엄청난 문제가 생기게 됩니다.
매입해서 판매하는 B2C의 경우와는 완전히 다른 양상입니다.

이러한 상황들은 Qoo10을 예로 들었지만 한국형 오픈마켓의 기본적인 속성입니다. 유사한 구조인 티켓몬스터, 쿠팡, 그루폰 등도 마찬가지입니다. 셀러 정산금을 가지고 사업을 하기 때문에 그러한 성장과 규모를 만들 수 있는 겁니다. 법적으로, 구매자 대금을 제3의 금융기관에 예치(에스크로 방식) 하도록 강제한다면, 이런 회사들은 금방 문닫습니다. 

Qoo10에 대해 우리가 감시해야 하는 이유

Qoo10이 망해도 한국경제에 별 영향은 없습니다. 한국내에 시설도 없고, R&D센터 인력고용은 있겠지만 그래도, 제조업체가 망하는 것과는 다르죠. 하지만, 만약 Qoo10이 정산을 못해준다면 그건 한국에 끼치는 타격이 매우 큽니다. 수천명의 셀러들이 연결되어 있기 때문입니다. 현재 시점에 판매자 미지급 정산금이 200억이라고 하면, 과연 Qoo10 통장에 현금으로 그정도가 있을까요?

국내 오픈마켓 사업자들은, 이러한 사고를 막기 위해서 전자대금결제예치업 등록을 해야 하고 정부에서 감시를 합니다. 자금 운용 부분이 있기 때문이죠. 그런데, Qoo10은 많은 한국셀러들이 사업을 하고, 돈이 묶여 있는데 이러한 규제에서 자유롭습니다. 바로, 싱가폴 법인이 본사이기 때문입니다. 한국 R&D 센터에 사실상 영업인력들이 다 있음에도, 규제를 회피하고 있습니다.
구글, 애플의 앱마켓에 대한 문제는 뉴스에서 계속 떠들어 대는데(이건 이해관계가 얽혀 있겠죠. 한국PG사들이 로비를 했던지..), 왜 Qoo10문제는 안나오는지 이해가 안됩니다. eBay는 페이팔 거래가 100%라서 먼저 돈을 받고 물건을 보내니, 사고의 위험이라는 것이 카드 차지백 같은거지만, Qoo10은 그와는 비교가 안되는 것이죠. 그렇다고 Qoo10이 이베이급의 회사도 아니구요..

중국사업 올인과 역사의 교훈

그렇기 때문에, 한국정부가 규제할 수 없다면 저는 Qoo10이 잘 되어야 한다고 생각합니다. 그래서, 최근 M18.com 합병으로 중국사업에 올인하는 모습은 매우 우려됩니다.

  m18.com (麦考林)

아마존닷컴이 전자상거래를 시작한 이래로.. 주저앉은 쇼핑몰이 다시 부활한 케이스는 찾아보기 힘듭니다. 그런 극적인 사례가 있다면 하버드 비즈니스 리뷰에 실릴 스토리입니다.

왜냐면, 이미 떠나간 고객들은 물건을 사는 새로운 사이트가 생겼고, 거기서 만족하고 있으며 적립금을 쌓고 있고, 거기에 매년 지속적으로 신규 사이트들이 생기기 때문입니다. 

1800만 회원이 의미가 있는 것이 아니고, 최근 1년간 1회 이상 구매한 회원, 구매 횟수 등이 의미가 있고, 그렇기 때문에 Vitacost.com 같은 회사들의 기업보고서를 보면 이러한 부분을 중점적으로 강조하고 있습니다. 

한국 사례로도, 엔조이뉴욕이라는 회사를 예로 들수 있습니다. 200만이라는 많은 회원이 있다고 하지만, 이 회원들은 아마도, 직구로 돌아섰거나, 다른 경쟁사이트로 이동했을겁니다. 따라서, 누가 인수하고, 누가 CEO가 되던간에 200만이라는 숫자는 별 의미가 없고 새출발이라고 봐야 합니다. 

이러한 이유로, M18.com의 몇년간의 하락세와 나스닥 주가 폭락 그래프를 보면서, 우려가 생기는 것입니다.

MECOX LANE LTD-ADR (MCOX:NASDAQ GS)

맺는 글

사업자 본인들이 현명하게 판단해서 사업을 하시겠지만, 한국형 오픈마켓의 구조적 특성과, 국제전자상거래의 특징, 그리고 최근의 Qoo10의 움직임, 국제정세, 환율움직임 등을 종합적으로 고려하셔서, 리스크 관리는 하시길 바라는 마음에(노마진에 파시지 말라고...) 부족한 글이지만 적어보았습니다. 긴글 읽어주셔서 감사합니다. 이 글을 끝으로 잠시 본업에 집중하고, 다시 돌아오겠습니다.

덧글

  • 슬로 2013/03/25 20:44 # 삭제 답글

    좋은 글 잘 봤습니다. 감사합니다.
  • 글로벌페이스 2013/03/26 00:04 #

    방문 감사합니다.
  • Jay 2013/04/01 16:44 # 삭제 답글

    정부의 규제가 정말 필요한 부분이네요.
  • 나루호도 2013/05/08 01:16 # 삭제 답글

    구구절절히 옳은 말씀이 많네요..저도 Qoo10에 대한 비슷한 의견을 늘 가지고 있었는데...제가 생각했던거 보다 더 심각한 상황 이었군요...
    저는 우선 한국사업자들의 일본내 탈세 부분을 좀 깊게 생각 했으면 합니다...
    일본내에 매출은 엔화로 이루어지고 있는데...한국사업자들은 일본에 소비세, 법인세를 1엔도 내지 않고 그대로 원화로 받고 있는 상황이 잖아요?
    일본 정부가 현재 가만히 보고만 있는것도 좀 이상하고 자기 밥그릇 빼앗기고 있는 라쿠텐이나 아마존, 야후쪽도 그렇구요...
    언젠가 엄청난 사태가 벌어질 것 같아서 한국사업자들이 많이 안타깝네요...외상매출금도 그렇게 장기인지는 몰랐었네요...
    암튼 조마조마 하네요...
  • 글로벌페이스 2013/05/08 15:13 #

    일본내 물류시설 혹은 재고를 보유하고 판매하지 않는 다면, 일본내의 납세 의무는 없을 것으로 판단됩니다. (한국에서 세금을 내야겠죠.)
    소비세 부분은 조금애매한 부분이 있습니다만... Amazon의 과세 이슈와는 조금 다른 측면이 있습니다.
    세금 이슈 보다는, 한국 사업자 입장에서는 일본 판매시, 위조상품, 언더밸류 등의 이슈가 더 클 수가 있다고 생각되네요.
    감사합니다.
  • 레걸사랑 2013/08/29 19:34 # 답글

    저는 일본레걸들이 입는 옷을 수입하는 사람인데요...
    한국사람들 장사 정말 멍청하게 하죠...
    멍청한건지 똥배짱인지...
    대일본제국 장사치들은 절대로 상대방 자극하는 짓은 하지 않는데
    한국상인들은 가격으로 빠팅구 ㅋㅋㅋ
    저러니 결국에는 양치기 들어가고 환율다이빙하면 캐망 ㅋㅋㅋ
    나무아멘타물 ㅋㅋㅋ
  • Jun 2014/07/16 12:05 # 삭제 답글

    아니 이런 좋은 글이 이렇게 묻혀 있다니 너무 아쉽네요.
    시장을 바라보는 시각이 매우 공감되어서 자주 방문해야 겠습니다.
    앞으로도 좋은 글 부탁 드릴께요! :)
댓글 입력 영역


AD

Banner1

shopify

Banner2

통계 위젯 (블랙)

46
41
206835